但不难发现，有很多品牌花了大力气策划出精美的广告，最后只是起到了告知和强化的作用，其实转化率并不高。
为什么会出现这样的情况？电商背景下，品牌又该如何一步步引导消费者做购买决策？
B2B电商市场将达B2C的两倍
预测显示，美国B2B电子交易市场将会在2023年达到1.8万亿，达B2C市场的两倍。B2B市场的兴起，让整个市场的竞争加剧，虽然让营销人有了更大的舞台去发挥，但也留下了巨大的挑战。
冗长的销售周期、优质企业标杆的缺失、同类品牌难以差异化、传统电视营销/展览贸易对预算的大量消耗、难以和用户直接建立关系维系，都将是跨境B2B企业必须要克服的难题。
如何用情感维系去拉动消费者？
相比于亚马逊、欧莱雅等B2C品牌来说，甲骨文、埃森哲等B2B品牌与消费者之间有着更紧密的情感维系。大多数常见品牌仅与10%~40%的消费者有着情感的维系，而在我们调研的9个B2B品牌中，有7个品牌超过了50%。由此可见，如何以情感推动消费者购买对品牌的销售显得尤为重要。
消费者的购买决策分为以下四个环节：触达信息-认识品牌-信任品牌-购买产品。要想在消费者的心中获得更高的话语权，就需要在每个关键节点拉近与消费者的关系，让消费者快速完成认识品牌到信任品牌的心态转换。
视频营销效果更胜一筹？
- 消费者对广告只能是反感？
我们发现消费者在预先研究品牌时，他们对令人惊讶、振奋的广告反应最好。所以第一步，品牌广告要创造灵感和可能性，吸引消费者眼球，用情绪带动消费者，而不要认为消费者一定会反感广告。
- 什么时候提供专业信息才是恰到好处？
通过第一步消费者的情绪被调动起来，此时要及时为消费者传递品牌的可信赖感，要传达足够多的信息帮助消费者理性决策。因为纯情绪化的消费很容易让消费者感到不安，而认为自己是理性消费的时候，会使消费者感到合理与舒服。
- 拥有心理安全感是购买的前提
消费者初期接触品牌，自然会有很多困惑与担心。品牌若能抓住消费者的核心问题，为消费者提供足够的心理保障，或者传递产品能为他们带来的便利，而不是传递一些不需要的信息，自然能及时与消费者建立联系，而不是让消费者消失在茫茫无用的信息之中。
内容来源：
《Export on air》—— Google’s International Growth Team
