亚马逊营销经验分享 | 卖家如何做好库存规划

By 十月 29, 2019 未分类
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对于每一个亚马逊的卖家而言,如果每天都需要进行仓库发货,那当然是极好的,可是一旦货多了的话,怎么进行合理的仓库规划构建才是最好的呢?作为小卖家、中卖家、大卖家仓库规划构建有啥差异吗?如果这些问题你都没有搞清楚的话,那么先别盲目开始,跟着小编一起来看看这篇文章吧,希望对你会有所帮助。

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每天坐下的第一件事

祈祷没有它们

库存的规划,主要是针对运营人员,尤其是新手运营和正在考虑创业的小伙伴。毫无疑问,运营人员在Amazon店铺经营中,发挥着非常非常重要的作用:需要对接上级、财务、采购、开发、客户、Amazon…那么对产品制定库存计划主要是根据哪些方法原则去考虑的?可以怎么结合这些思想、方法将库存规划落到实处(数据跟进!日报!周报!月报!!!MMP)?

根据林崇德老先生对产品生命周期的定义(一般分为导人(进入)期、成长期、成熟期、饱和期、衰退(衰落)期五个阶段),我总结出属于我们亚马逊的几个产品时期定义:

  • 测试期
  • 新品测试期(对自己的产品尚未有十足把握,少量库存)
  • 新品推广期(产品基本没问题,需要助推,计划推广数量是底线)
  • 销售成长期(产品拥有一定的市场份额,不容易被瓜分,重在不断货的数量)
  • 产品衰退期(竞争对手的强势介入,客户消费心理的变化等原因,时刻盯着排名,销量趋势预测备货量)
  • 流量突变期(平台活动、节日、推广等突然带来产品的流量爆发,提前计划,同时根据产品目前表现,提前追加库存)
有哪些规划方法、原则?

1. 定量(范围/临界点)规划

通俗一点:“xxx, 好好盯着你的库存啊!!!别又断货了!”

逼格一点:对产品进行实时(每天)盘点,当产品库存量超出制定的范围或临界点,就需要及时的制定备货/清货计划。

2. 定期规划

通俗一点:“xxx, 根据最近30天的销量,赶紧看看目前的库存量够不够卖了,不够了及时下单!”

逼格一点:规定统计的时间,对此时真实库存进行盘点:对本地仓库,亚马逊仓库,运输途中的真实库存量等盘点。同时,需求量变化大但可以预测的产品进行规划。

3. 储备资金限额规划

通俗一点:“这批货成本能控制在10万左右,咱就开搞!”

逼格一点:规定产品最高储备资金定额,这种方法主要适用于产品的产品库存资金量,直接关系到了流动资金的占用和周转速度,必须要控制库存量以保障运营的正常运转的情形。

库存

这三种方法,其实都来自我们生活的缩影,只是稍微逼格的帮大家梳理了下。接下来,我采用定量库存规划的思路,做了一个库存规划表供大家参考。

动态数据观测区

动态数据

产品的综合指标

产品价格需要卖家根据实际情况去定,盈亏自负(其实这也是一种单纯销售的理念)。而价格策略是品牌布局中重要的一环,不能只考虑眼前的利润,还需从更长远的角度、多维度的去思考。

这里我们总结了最基本的三个原则,即:利润>0、有长远计划、符合大众心理。

利润区

正常售出平均利润、站内站外秒杀利润、广告售出及推广平均利润

这里我们采用的是平均净利润(毛利润:你卖一件衣服,这件衣服的进价是20块钱,你卖了50块钱,那么30就是毛利润;净利润:用这件卖出的衣服赚的30块钱减去这件衣服所均摊的租金、水电费等所剩的利润,简而言之,就是你带着5块钱做生意,1年后,你带着6块钱回老家,1块钱就是你净赚的)。

至于广告,推广的利润,则是分别按照10%广告费支出和平均佣金35计算所得利润,大家根据自己的真实情况填入即可。

实时指标

昨日销量、日均销量、15日均销量、30日均销量、60日均销量

这里的X日均销量是根据当前日,往前X天所取的平均销量,后续也可以按照定期规划的思路备货,根据当前的X日平均销量,备足下一批货至仓库。这样的好处是不用天天盯着销量变化,比较适合产品销售稳定期。

整体指标

当前可售库存量:亚马逊端真实可售数量

当前总销量:目前所有售出数量

亚马逊端库存量:当前亚马逊端真实的库存总数

本地端总库存量:当前本地仓库总库存数量

当前累计问题数量:当前出现问题的产品累计总量

历史库存总量:采购总量

综合指标

动销率:当前总销量 / 历史库存总数,当销量越靠近采购总数,即比值越接近1,产品的表现越佳,越不容易出现库存滞销的情况。当动销率很低时,需要控制备货数量。通常在产品后期需要重点关注,前期的动销率主要人为干预较多,参考价值意义不大。

总成本:当前所有产生交易的成本、本地仓库和FBA仓库的产品总货值。

总利润:当前该产品的总毛利润。

ROI: 总收入*100% / 总成本,这个值越大于1,则这个产品的投入越划算,产品初期也不适合重点关注这个指标,产品成长期需要关注这个指标是否稳健,如果长期下滑,甚至低于1,那这个产品也就不值得重点投入了,因为带来的价值,已经无法覆盖所投入的成本了。

异常率:无法销售的数量*100% / 采购总量,这个指标可以给多方面的指标异常进行参考,比如ROI,当ROI较低时,可以考虑降低总成本,总成本中的一部分无法售出的数量,没有带来直接的收入,导致收入减小,整体ROI降低。因此,可以在后台下载相关报表(退货等),了解是哪些地方导致了产品不可售。

备货建议

1.实时备货建议:当4天范围内有两天的当日备货建议为需要备货时,即会触发主页面的备货提示,你也可以根据自己的需求,修改触发时间。

2.销售天数预估:根据当前的一些数据,预估当前库存是否需要备货。

3.节假日剩余天数:提前备足库存,迎战旺季。

实时数据更新区

数据更新

断货空窗期

1. 产品交货期、产品发货期、产品入库期等:这里用三个大时期来概括细分这个断货空窗期,后续需要对产品进行实时的库存监控,两个底线:一是亚马逊的货不够卖了,本地仓库要有货发;二是本地仓库货没了,采购后,能及时供应亚马逊仓库。

2. 出库数:当日所有售出数量及不可售数量。

3. 入库数:从供应商处采购的数量、发货数量、两个仓库的库存数量