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数字营销 归档 - Co.media

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出海品牌快速融入海外市场的一剂猛药——公益营销

By | 未分类
从贫穷、饥饿到水资源和教育问题,人类社会正面临着许多大大小小的挑战。各国的政府机构和非政府组织正在尽全力支持需要帮助的人们,但这还远远不够,我们的世界已迫切需要社会各界组织、机构与企业的共同协助。因此,公益营销的概念应运而生。企业在自身发展的同时,以实际行动回报社会,在市场竞争中自觉承担相应的社会责任,会得到政府支持,也会使企业在公众中获得高信任度和知名度

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越来越多的消费者(尤其是千禧一代),极看重品牌的社会影响力。当品牌积极参与到某一社会问题时,就会有更多的可能性赢得消费者的青睐和信任。数据显示,如果消费者发现品牌不支持或不关注社会问题,87%的消费者会转而选择那些关注社会问题的竞争者产品。所以,企业在市场竞争中自觉承担相应的社会责任,就容易在公众中获得更高的信任度,这将形成一笔可观的无形资产, 使其产品和服务对消费者具有更大的吸引力。公益行为考验着企业家的经营智慧,如何制定公益策略,为企业为品牌所服务,正成为现代营销不可或缺的一部分。

 

那么,公益营销可以为企业带来怎样的利益?

 

提高品牌形象

公益营销的基础是从事公益活动,企业资助公益活动是指以企业名义,用提供金钱、实物等方式,主办或参与公益活动。很多大公司在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑,从这一点上来看,公益事业是企业经营策略的一个不可忽视的组成部分,也是树立企业品牌形象的一项重要举措

 

案例一:Starbucks

Raise a cup to a good cause

著名咖啡连锁品牌星巴克在英国曾推广过这样一个公益活动:消费者每购买一杯饮料,星巴克则向当地的公益组织捐献5便士。通过这个活动,共250个公益组织都获得了500-1000英镑的捐赠。这项公益营销活动成功将消费者对社会问题的关注转化为销量,让消费者感受到品牌除了“冷冰冰的”广告宣传外,还有对社会“温暖的”关心。从一定程度来说,像星巴克这样的公益营销推广是提高品牌形象长盛不衰的基础

提高企业的经济和社会效益

企业在开展公益活动时不仅要考虑社会效益,也要考虑企业自身的效益。而开展公益营销其目的之一也是为了能够增加企业的效益。一个良好的企业需要有出色的利润与良好的公众形象,企业不能只顾自身利益而忽视社会效益,也不能不顾自身利益用企业的钱去盲目回馈社会。而越来越多的出海品牌意识到,强调社会和生态效益,把眼光放得更加长远,将正确的理念和价值观传输给社会,不仅并可以为品牌带来积极的社会影响,同时也给自己营造了更加广阔的发展空间。总之,社会公益活动、促销活动都是企业发展中必不可少的活动,两者不能相互替代,各个企业要根据自身情况找到两者之间的平衡点

 

案例二:Uber

GIVING

2016年,欧洲爆发了严重的难民危机。尤其是在一名3岁的叙利亚籍库尔德族儿童在地中海溺亡的照片成为全球新闻的头条之后,难民危机问题便成为了全球瞩目的焦点。随即Uber便开展了名为Uber-GIVING的公益营销:在APP设置“滑动”即捐款;配置专门的“捐献车”进行上门接受捐赠物品并送到相应的非营利机构

 

从想法到执行,Uber仅用了80个小时,在欧洲46个城市,利用博客、电子邮件、社交媒体等渠道进行了活动推广。而通过这次公益活动,Uber收集到了10个集装箱的捐赠品;232位“捐献车”司机;33,752位客户参与;并且在没有任何市场及宣传经费的情况下,成功获得了500多万的社交媒体点击量。通过这次公益推广活动,Uber在呼吁全社会进行有形的捐赠之外,同样提高了自身的经济和社会效益,做到了真正的双赢

uber

拉近与消费者的关系

公司对社会公益的投入,也常常可以帮助维持老顾客的支持,以及加强与老顾客的联系,在竞争激烈的市场中,公司的产品也可能脱颖而出,公司与整个社区的联系,也因而更密切,有更好的回报。对于出海品牌来说,想要在海外站稳脚跟,必须逾越民族、文化等方面的鸿沟。从事公益活动,是出海品牌融入东道国,在当地生根开花的重要举措。无论是对于政府、消费者、潜在消费者或者是大众,公益活动都能极大地拉近与他们的距离。

 

案例三:JetBlue

Soar with Reading

自2011年开始,JetBlue便开始了Soar with Reading公益活动,与Random House和非营利组织FirstBook合作,旨在帮助低收入家庭的孩子们可以得到更多的阅读和学习机会。在几年时间里,JetBlue便募集到价值超过175万多美金的书籍,并将全部书籍放在学校供学生免费阅读。通过书籍,JetBlue的企业形象便深入人心,让更多的潜在消费群里了解到品牌,并认识到品牌不仅仅可以带来便捷的交通服务,还关注着大家身边的问题,让消费者感受到品牌就在身边。

random house

参照巨头们对公益赞助的成功运作中,企业要做到“对社会有利,对企业有益”的双赢结果,可以遵循以下的策略原则

 

真心给予

不论是对整个品牌的团队还是消费者来说,只有从心出发,从内心给予才会表现出品牌的真诚与用心。

 

选择与品牌相关的社会焦点

为了达到更好的营销效果,在选择社会问题时应关注与品牌、产品和消费者相关的话题。

 

除了资金,品牌可以给予的还有很多

除了简单的写支票,品牌还可以通过各种手段和形式完成公益事业,从而达到公益营销的目的。捐赠产品,为相关的公益机构提供物资或服务上的支持都可以让品牌更出色地完成公益事业,拉近与消费者的距离。

 

与非营利组织的合作要注意“形式化”

对于一般的营销策略来说,“形式化”并不重要。但是,当品牌与非营利组织合作时,必要的“形式化”则显得尤为重要。在公益活动中,品牌不应放弃一切可以展示LOGO、标语等品牌形象的机会,让消费者通过公益认识并了解品牌才最为重要。

 

相应的市场营销活动

公益营销的成功则意味着品牌成功刺激了消费者参与公益事业并接受品牌产品。通过专门的公益市场营销活动,可以帮助企业接触并说服潜在消费者,提高消费者认知度。

 

总结

品牌履行社会责任不再是纸上谈兵的话题,它已经是品牌出海发展的必然趋势。企业参与社会慈善公益事业更应该上升到企业使命和理念的高度,上升到品牌的战略层面,上升到一种”做企业就是做人“的境界。正如马云在一次演讲中表示:“对于公益营销,我们应该用公益的心态,商业的手法,而不是商业的心态,公益的手法去做事情”。

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亚马逊运营进阶班:玩转站内CPC付费广告

By | 跨境咨询
亚马逊站内CPC是一个卖家可以主动出击获取流量的一个方式,很多卖家虽然知道这个站内推广的重要性,但在实际运营中还是碰到各种各样的问题,今天就带大家全面了解亚马逊站内CPC广告。

对于亚马逊卖家来说,亚马逊站内CPC付费广告绝对是引流的必备杀器,今天就跟大家聊聊如何玩转玩转亚马逊站内CPC付费广告。

亚马逊站内CPC付费广告条件

  • 卖家的产品必须有Buy Box才可以做点击付费广告活动。
  • 卖家销售计划必须是专业卖家(Professional Seller)。
  • 不要将竞争品牌设为竞价关键词。例如,卖Nike鞋的卖家却设置Adidas作为关键词。
  • 不要设置与自己产品完全不相关的关键词。例如,卖服装类产品的卖家,设置的关键词却是phonecase。在这样的情况下,系统会自动甄别和判定该类广告,屏蔽这些广告,而导致广告无法显示。
  • 美国站的数码摄像和珠宝类,英国站的服装品类和健康护理类都不能做点击付费广告。
    buy box
如何选词

  • 首先,设置自动式广告:亚马逊平台,提供了两种关键词设置方法,Automatic Targeting(系统自动生成)和Manual Targeting(手动设置)。如果你对产品足够熟,能够很好的把握核心关键词。那么,小编建议你选择手动设置的方式来设置关键词,如果你对产品属性不是很熟,可以采用系统自动生成的方式设置。

    “Automatic”(自动选词)主要涉及与产品相关的众多广泛词,只要稍有涉及便都会点到。对于不擅长关键词搜索与分析的新手来说,建议先用“Automatic”,在使用一或两周后,筛选在报告中查看到的“热搜词”和一些转化率较高的关键词,再将这些词重点做“Manual”,省去关键词搜索的与分析的功夫。

  • 设置手动付费广告: 付费广告即是买关键词,所以不建议使用太多泛词。所谓泛词就是大词、超热词,不是精准词。
付费广告

不选择搜索量大且不够精确的热词的原因有二:一是价格很高,预算划不来;二是竞争太大,虽然流量可以保证,但产品市场竞争力不够大,转化率则会被拉低。以iPhone6 Wallet Case这个产品为例,卖家应避开“Phone case”、“Wallet case”、“Purse case”这类的广泛词、热搜词。 那么,到底应怎样选取精确的关键词呢?

  1. 选择接近产品属性的关键词。比如,包含了产品的功能、材质、颜色、风格、使用场所等等一两种属性的关键词。这些关键词都是比较匹配产品的,缩小了产品范围,能够大幅度的提高转化率。
  2. 在手动添加表现好的关键词时,选用精确型的关键词。在手动添加自己的关键词时,页面右边会出现一个关键词匹配类型选项,其中有三个选项:分别是Broad、Phrase和Exact。Broad就是广泛性的,只要有相关的搜索都会被显示,不做建议。

影响CPC排名的因素

  1. 在一定范围内,出价越高,排在Listing前面的可能性会越大,但是有一个限度的。 Bid竞价只是次要因素,永远不会是主流。
  2. 第二点是最重要的:表现(Performance)。归结于一点,就是看转换率,这部分的权重是远远高于竞价的。 转化率可以从两个方面看,一个是CTR点击转化率(即点击量除以展示量);另一个是ACOS广告成本销售比。这些指标都可以从广告报表里看到,也可以从后台看到。

CPC广告效果分析

  • CTR(Click-Through-Rate):这是决定你广告展位的一大权重,重要程度就不言而喻了。有多少的展示量,有多少人感兴趣点击进去,CTR是一个很好的反映指标。 如果CTR过低,对于广告展位和竞争力来说,是一个非常不好的反映,那么广告的效果和展位也会大打折扣。

    解决CTR过低的方案:换主图。主图一定要能 Eye-ball Catching(吸引眼球)。切忌直接从阿里巴巴下载主图并直接使用于Amazon。

  • 订单转化率(Conversions Rates):转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。 在产生了点击后,有多少人会买你的产品,其决定因素就是产品的详情页面了。

    首先检查两个基本要素:

    第一,产品的页内优化。如果你的产品页面没有几个Top reviewer, 没几张图片或者视频,整体的Review 不到10,总体星际评分在四星以下, 那你就要慎重了。这时,你必须对页面立刻进行改进,否则不要轻易做广告。

    第二,到Business Report看你的ASIN转化。如果转化偏低,比如低于1%,这更加说明这个Listing的市场竞争力不大,需要优化了,至于怎么优化Listing,就是从图片,标题,卖点,Review等方面,全面优化详情页面的信息。

CPC广告的那些误区

误区 No.1

觉得出价(Bid)越高,展示就越靠前,而忽视了表现(Performance)。

其实广告展位和搜索展位类似,都有自己的排名体系, 搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定; CPC广告位的排名规则是由表现(Performance)以及出价(Bid)决定的,然后每天每小时不断地轮换几个有限的展位。

但是,Performance的权重往往要大于Bid,因为作为亚马逊来说,一切都是为了给平台带来更多的转化,以增加更多的销售额。

因为亚马逊不可能只为赚取点击率的广告费,而不顾卖家的产品质量。哪个卖家的转化率高,谁能带来更多的销售,谁就有优先权。

误区 No.2

觉得做了CPC就能提高转化率,并且可以大量出单。

CPC仅是一种辅助,它只是帮助增加产品的曝光量,从而引进流量,并不能从本质上改变产品本身的竞争力,也就是转化率。销量的主要决定因素应该是:产品+转换率+流量。

在提高流量之后,关键要看产品的转化率。如果转化率不行,指望通过引流来拯救你惨淡的下单量是不现实的。销量的提升取决于产品本身的竞价力,亚马逊广告的思维模式应是:产品为王,一切营销推广手段只是一个辅助。

ads

误区 No.3

认为做CPC广告,设置自动付费点击Automatic功能就结束了。

很多卖家在设置了自动付费点击Automatic功能之后,就基本上再也不看报表,放任自流。只是偶尔看看数据,即使有销量,也不知道是怎么进来的,这是一种极不负责的做法。做付费报告也是需要卖家自行下载付费广告报表,分析数据,进行不断调整、优化关键词,优化产品后才能得到更好的转化效果。

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亚马逊营销经验分享 | 卖家如何做好库存规划

By | 未分类
对于每一个亚马逊的卖家而言,如果每天都需要进行仓库发货,那当然是极好的,可是一旦货多了的话,怎么进行合理的仓库规划构建才是最好的呢?作为小卖家、中卖家、大卖家仓库规划构建有啥差异吗?如果这些问题你都没有搞清楚的话,那么先别盲目开始,跟着小编一起来看看这篇文章吧,希望对你会有所帮助。

amazon

每天坐下的第一件事

祈祷没有它们

库存的规划,主要是针对运营人员,尤其是新手运营和正在考虑创业的小伙伴。毫无疑问,运营人员在Amazon店铺经营中,发挥着非常非常重要的作用:需要对接上级、财务、采购、开发、客户、Amazon…那么对产品制定库存计划主要是根据哪些方法原则去考虑的?可以怎么结合这些思想、方法将库存规划落到实处(数据跟进!日报!周报!月报!!!MMP)?

根据林崇德老先生对产品生命周期的定义(一般分为导人(进入)期、成长期、成熟期、饱和期、衰退(衰落)期五个阶段),我总结出属于我们亚马逊的几个产品时期定义:

  • 测试期
  • 新品测试期(对自己的产品尚未有十足把握,少量库存)
  • 新品推广期(产品基本没问题,需要助推,计划推广数量是底线)
  • 销售成长期(产品拥有一定的市场份额,不容易被瓜分,重在不断货的数量)
  • 产品衰退期(竞争对手的强势介入,客户消费心理的变化等原因,时刻盯着排名,销量趋势预测备货量)
  • 流量突变期(平台活动、节日、推广等突然带来产品的流量爆发,提前计划,同时根据产品目前表现,提前追加库存)
有哪些规划方法、原则?

1. 定量(范围/临界点)规划

通俗一点:“xxx, 好好盯着你的库存啊!!!别又断货了!”

逼格一点:对产品进行实时(每天)盘点,当产品库存量超出制定的范围或临界点,就需要及时的制定备货/清货计划。

2. 定期规划

通俗一点:“xxx, 根据最近30天的销量,赶紧看看目前的库存量够不够卖了,不够了及时下单!”

逼格一点:规定统计的时间,对此时真实库存进行盘点:对本地仓库,亚马逊仓库,运输途中的真实库存量等盘点。同时,需求量变化大但可以预测的产品进行规划。

3. 储备资金限额规划

通俗一点:“这批货成本能控制在10万左右,咱就开搞!”

逼格一点:规定产品最高储备资金定额,这种方法主要适用于产品的产品库存资金量,直接关系到了流动资金的占用和周转速度,必须要控制库存量以保障运营的正常运转的情形。

库存

这三种方法,其实都来自我们生活的缩影,只是稍微逼格的帮大家梳理了下。接下来,我采用定量库存规划的思路,做了一个库存规划表供大家参考。

动态数据观测区

动态数据

产品的综合指标

产品价格需要卖家根据实际情况去定,盈亏自负(其实这也是一种单纯销售的理念)。而价格策略是品牌布局中重要的一环,不能只考虑眼前的利润,还需从更长远的角度、多维度的去思考。

这里我们总结了最基本的三个原则,即:利润>0、有长远计划、符合大众心理。

利润区

正常售出平均利润、站内站外秒杀利润、广告售出及推广平均利润

这里我们采用的是平均净利润(毛利润:你卖一件衣服,这件衣服的进价是20块钱,你卖了50块钱,那么30就是毛利润;净利润:用这件卖出的衣服赚的30块钱减去这件衣服所均摊的租金、水电费等所剩的利润,简而言之,就是你带着5块钱做生意,1年后,你带着6块钱回老家,1块钱就是你净赚的)。

至于广告,推广的利润,则是分别按照10%广告费支出和平均佣金35计算所得利润,大家根据自己的真实情况填入即可。

实时指标

昨日销量、日均销量、15日均销量、30日均销量、60日均销量

这里的X日均销量是根据当前日,往前X天所取的平均销量,后续也可以按照定期规划的思路备货,根据当前的X日平均销量,备足下一批货至仓库。这样的好处是不用天天盯着销量变化,比较适合产品销售稳定期。

整体指标

当前可售库存量:亚马逊端真实可售数量

当前总销量:目前所有售出数量

亚马逊端库存量:当前亚马逊端真实的库存总数

本地端总库存量:当前本地仓库总库存数量

当前累计问题数量:当前出现问题的产品累计总量

历史库存总量:采购总量

综合指标

动销率:当前总销量 / 历史库存总数,当销量越靠近采购总数,即比值越接近1,产品的表现越佳,越不容易出现库存滞销的情况。当动销率很低时,需要控制备货数量。通常在产品后期需要重点关注,前期的动销率主要人为干预较多,参考价值意义不大。

总成本:当前所有产生交易的成本、本地仓库和FBA仓库的产品总货值。

总利润:当前该产品的总毛利润。

ROI: 总收入*100% / 总成本,这个值越大于1,则这个产品的投入越划算,产品初期也不适合重点关注这个指标,产品成长期需要关注这个指标是否稳健,如果长期下滑,甚至低于1,那这个产品也就不值得重点投入了,因为带来的价值,已经无法覆盖所投入的成本了。

异常率:无法销售的数量*100% / 采购总量,这个指标可以给多方面的指标异常进行参考,比如ROI,当ROI较低时,可以考虑降低总成本,总成本中的一部分无法售出的数量,没有带来直接的收入,导致收入减小,整体ROI降低。因此,可以在后台下载相关报表(退货等),了解是哪些地方导致了产品不可售。

备货建议

1.实时备货建议:当4天范围内有两天的当日备货建议为需要备货时,即会触发主页面的备货提示,你也可以根据自己的需求,修改触发时间。

2.销售天数预估:根据当前的一些数据,预估当前库存是否需要备货。

3.节假日剩余天数:提前备足库存,迎战旺季。

实时数据更新区

数据更新

断货空窗期

1. 产品交货期、产品发货期、产品入库期等:这里用三个大时期来概括细分这个断货空窗期,后续需要对产品进行实时的库存监控,两个底线:一是亚马逊的货不够卖了,本地仓库要有货发;二是本地仓库货没了,采购后,能及时供应亚马逊仓库。

2. 出库数:当日所有售出数量及不可售数量。

3. 入库数:从供应商处采购的数量、发货数量、两个仓库的库存数量

品牌榜单

了不得我的国!15家中国品牌挤入全球最有价值品牌100强

By | 品牌形象
近期,WPP与凯度在美国纽约发布了“2019年BrandZ 全球品牌价值100强”排名。为了提高排名的准确性,研究人员采访了全球超过370万消费者,并了解了全球超过50个市场的16.5万个不同的品牌。那么今年,稳坐全球最有价值的品牌是哪一个呢?近几年增速最快的品牌都有哪些呢?中国的品牌在全球范围内的表现又是如何呢?带着这些问题,可美亚小编就为大家全方位解读一下今年的品牌榜单。

品牌榜单全球最具价值的品牌,居然是它?

01
今年,亚马逊超过苹果和谷歌成为全球最有价值的品牌,这也打破了苹果和谷歌在科技类品牌长达12年的垄断。近几年,亚马逊的品牌价值增速十足,连升两位,取代谷歌成为今年全球最有价值的品牌。继2018年的榜单上亚马逊品牌价值同比大涨49%之后,在2019年的榜单上它的品牌价值又增加了52%,达到了3155亿美元,一举超过了温和增长的苹果(第二名,3095亿美元,增长3%)和谷歌(第三名,3090亿美元,增长2%)。在过去一年里,亚马逊高明的收购策略开辟了新的收入来源,它出色的消费者服务,以及基于自己生态系统不断面市的新产品和服务,使得亚马逊始终领先于竞争对手,并且让自己品牌价值的增速继续飙升。

amazon100强企业市值超过4.7万亿美元

02
随着近几年,消费者的期待不断提高,行业分割的界限不断消失以及地缘政治的不断瓦解,2019年BrandZ 全球品牌价值100强的市值增加了7%。这个增速远远超过全球GDP的增长,也使得全球前100强的企业市值增至4.7万亿美元。
2019年度榜单全揭晓

03
在全球前10名最强品牌王者集群中,来自中国的阿里巴巴的品牌价值增长了16%,达到了1312亿美元,上升两位排名第7。而腾讯的品牌价值则下跌27%至1309亿美元,排名也下跌3名到第8。阿里巴巴也首次超过了腾讯的座次。Facebook的品牌价值下跌了2%,排名停留在去年的第6。
top 50小编话不多说,这就为大家带来全球2019年度榜单的前50位,让大家看一下都有哪些品牌光荣上榜。

 

中国企业发展势头迅猛
04
今年,共有15家中国品牌闯进了全球前百强品牌榜单中。要知道,在13年前,上榜的中国品牌仅有一个,那就是中国移动。目前上榜的15大品牌分别来自于九大不同的行业类别中。其中科技品牌势头正强,共四家品牌上榜。其他的品牌分别来自金融业、零售业、通讯、保险、交通和生活方式等行业。

15家中国品牌闯进了全球前百强品牌榜单

阿里巴巴
早在电子商务崛起之初,阿里巴巴就在江湖中声名远播了。Brandz于2017年发布的中国出海品牌30强和今年刚刚发布的50强名单中,阿里巴巴均位列前三强。据2018年的《Brandz全球零售品牌价值报告》显示,阿里还在全球前20个增长最快的品牌中排名第二。这个让国人倍感自豪的“帝国”今年位于榜单第7位。
alibaba华为

现在,华为品牌已经荣膺全球第三大手机品牌,紧随苹果和三星之后。事实上,截止至2016年,华为已经卖出了1.39亿台智能手机,公司总收益达到了53亿美元。此次,它也位于全球榜单第47位
huawei小米&美团

新上榜的小米利用物联网技术连接家里的智能设备,在包括俄罗斯、印度和马来西亚在内的外国市场上实现了快速增长。美团也是今年新上榜的中国品牌。这家消费科技平台公司提供从美食外卖、酒店预订到共享自行车的各类服务。
mi特点一:中国品牌全域发力

这份报告显示不同行业的品牌发展势头都十分强劲,其中快消行业和网络游戏的发展已经位居全球市场的前列,如字节跳动和社交媒体平台抖音,它们的品牌力正在逐渐显现。一般而言,品牌力的提高有利于销量的大幅提升。现在中国像这样的品牌正在像雨后春笋般不断涌现。
特点二:销量为王向品牌建设转变
随着国内经济发展速度的不断放缓,越来越多的中国品牌开始在全球范围内寻求发展机会。国家也开始逐渐鼓励国有企业不断开拓自己的海外市场。对于很多品牌而言,它们出海的第一步策略便是提高产品销量,这种做法是十分自然而然的。那么对品牌来讲的下一步便是思考品牌存在的价值,并不断开始建立更大范围内的品牌影响力

特点三:从推销产品向讲述品牌故事转变
现在,很多中国品牌仅仅把自己的发展重点放在产品本身,他们把企业发展的重点放在产品创新等方面而忽略了品牌本身的价值。在进行品牌宣传的时候,品牌本身的故事也不容被忽视。
以上便是对2019年全球最有价值的品牌榜单的解读,中国品牌的先锋们已经走出国门,将品牌带向了全世界。希望这些特点解读可以对你的品牌出海之路产生帮助哦!如果你对品牌出海或海外品牌营销感兴趣,也欢迎和可美亚的客服来聊聊哦!

海外营销关键 | 以内容触达消费者,引导完成购买决策!

By | 营销策略
所谓的消费路径,也就是在人们看到广告时,有想买、想了解、想体验的欲望,同时我们能有一个途径立刻满足他。

但不难发现,有很多品牌花了大力气策划出精美的广告,最后只是起到了告知和强化的作用,其实转化率并不高。

为什么会出现这样的情况?电商背景下,品牌又该如何一步步引导消费者做购买决策?

B2B电商市场将达B2C的两倍

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预测显示,美国B2B电子交易市场将会在2023年达到1.8万亿,达B2C市场的两倍。B2B市场的兴起,让整个市场的竞争加剧,虽然让营销人有了更大的舞台去发挥,但也留下了巨大的挑战。

冗长的销售周期、优质企业标杆的缺失、同类品牌难以差异化、传统电视营销/展览贸易对预算的大量消耗、难以和用户直接建立关系维系,都将是跨境B2B企业必须要克服的难题。

B2B

如何用情感维系去拉动消费者?

相比于亚马逊、欧莱雅等B2C品牌来说,甲骨文、埃森哲等B2B品牌与消费者之间有着更紧密的情感维系。大多数常见品牌仅与10%~40%的消费者有着情感的维系,而在我们调研的9个B2B品牌中,有7个品牌超过了50%。由此可见,如何以情感推动消费者购买对品牌的销售显得尤为重要

消费者的购买决策分为以下四个环节:触达信息-认识品牌-信任品牌-购买产品。要想在消费者的心中获得更高的话语权,就需要在每个关键节点拉近与消费者的关系,让消费者快速完成认识品牌到信任品牌的心态转换。

视频营销效果更胜一筹?

视频营销相比其他形式更容易让消费者对品牌产生信任,并能有效的带动消费者的购买行为。数据显示,88%的观看者认为积极发布视频的品牌在业内处于领先地位,自然就建立了对品牌的信任感,显著的带来了购买行为的转化,可以看到在7天内会进行商品搜索的观看者高达74%!

我们对投放在Google上的视频素材进行分析与调研后,发现合理分布视频广告理性与情绪化的内容,更能让品牌营销事半功倍。比如在视频的开头与结尾设置情绪化内容可以让购买的可能性达到显著提升。

营销能够做什么?

通过对投放在谷歌上的大量品牌营销视频进行数据分析,我们总结了消费者最关注的三个问题:

  • 消费者对广告只能是反感?

我们发现消费者在预先研究品牌时,他们对令人惊讶、振奋的广告反应最好。所以第一步,品牌广告要创造灵感和可能性,吸引消费者眼球,用情绪带动消费者,而不要认为消费者一定会反感广告。

  • 什么时候提供专业信息才是恰到好处?

通过第一步消费者的情绪被调动起来,此时要及时为消费者传递品牌的可信赖感,要传达足够多的信息帮助消费者理性决策。因为纯情绪化的消费很容易让消费者感到不安,而认为自己是理性消费的时候,会使消费者感到合理与舒服。

  • 拥有心理安全感是购买的前提

消费者初期接触品牌,自然会有很多困惑与担心。品牌若能抓住消费者的核心问题,为消费者提供足够的心理保障,或者传递产品能为他们带来的便利,而不是传递一些不需要的信息,自然能及时与消费者建立联系,而不是让消费者消失在茫茫无用的信息之中。

内容来源:

《Export on air》—— Google’s International Growth Team

直销进入品牌化竞争时代, 拥抱新媒体是品牌营销的关键!

By | 营销策略
现如今,电子变革已经极大的颠覆了人们的购物方式。海外消费者已经不再依赖于零售经销商,而开始直接从自己喜欢的品牌中进行选购。因此,直销品牌已经逐渐开始成为一种浪潮,以电子营销为重的品牌正在改变这个行业。同时,这也给“制造大国”中国带来了新的机遇,大批的新兴品牌选择以直销的形式直接登录海外市场进行销售。

在过去10年间,美国线上销售增长了近3倍,总数达到了5170亿美元。在未来的五年间,这个数字还将继续增长30%。为了进一步阐释直销品牌(D2C)的营销现状,Yotpo最新发布了营销状况的超全分析。今天,可美亚小编就为大家全面解读一下这份报告的主要内容。

D2C

直销品牌营销的重要数据

报告首先讲述的就是直销品牌在营销过程中的重要数据,以及所会使用的营销工具。不仅如此,报告更详细解读了它们收获消费者的渠道。

01

直销品牌的营销侧重点

对于品牌来讲,他们KPI方面最关注的点就是线上销售的销售量、新增的消费者以及转化率。一般来说,品牌营销团队的平均规模为16人左右,平均会使用到的营销工具有6个。

02

收获消费者的渠道

直销品牌主要通过社交媒体的渠道来收获大部分的消费者。除此之外,搜索引擎优化(SEO)、直接的流量导入(依赖品牌影响力,促使消费者直接输入品牌官网地址),以及实体店和快闪店也是吸引消费者的重要来源。

由于社交媒体的重要性愈发凸显,很多品牌增加了自己对于社交媒体的投入,如Facebook、Instagram和Google广告等等。与之趋势相反的就是,品牌纷纷减少了对于传统营销渠道的投入。

channels

03

直销品牌的营销体验

直营品牌会在不同的消费者体验方面加大投资,从而增加消费者的信心、建立消费者社群、增加他们和品牌的联系

比如UGC(用户产生内容)就可以有效增加品牌的认知度,建立社区联系。一般来说,3/4的品牌会将消费者的品牌评价展示在自己的电商官网上。在未来,会有越来越多的品牌这样做。

implement

直销品牌营销的正确打开方式

在看完所有的数据之后,下面小编为大家介绍一些直销品牌的成功案例。让大家从不同的行业和品牌中找到不同的参考范本。

Glossier

将150万博客粉丝

转化为3500万资金

Glossier的创始人在2010年创建了自己的博客。在那时,她只是希望可以发布一些和网红明星和模特的采访文章,以一种更真实的方式向大家讲述他们的故事。很快,这个博客就火了起来,每个月的阅读量突破了150万次。

glossier

现在这个博客更是已经升级成为每年年收增长超过600%的化妆品售卖平台。在每次发布新产品之前,博主都会和粉丝进行交流,并获得他们对于新产品的最佳期待。最终在根据消费者的喜好制作出最适合的产品。

Allbirds

用单一鞋款销售

撕破Nike的封锁线

一提到Nike,全世界肯定无人不知无人不晓。你可以在这里买到不同运动类型需要穿的鞋款,如篮球、足球、滑雪等等。与之相反的就是美国的新晋鞋子品牌——Allbirds。自创立的第一年起,Allbirds就只售卖一款鞋品。

allbirds

它的品牌创立初衷就是自身鞋款的精良设计和无品牌化。它最吸引人的点就在于产品本身的形状、外观和上脚的感觉。2017年,这家公司在自己的B轮融资中筹集到了1750万美元,在C轮投资中收获5000万美元。在Instagram和Facebook上,Allbirds依靠自己的数字广告投放,精准地把鞋子推送到潜在的年轻消费群体,另辟蹊径走出了自己的发家致富之路。

Chubbies

一家年增长达到4000万美元

的短裤品牌

Chubbies是2011年有四名斯坦福大学毕业生联手创办的,现如今它已经成长为了一家风投基金达到500万美元以及年收入达到4000万的服装品牌。

Chubbies

它成功的秘诀就在于自己只生产面向18-34岁热爱运动的男性休闲短裤。这样的精准受众群体让他在由Levi’s和J.Crew等品牌垄断的男装市场撕开一道裂缝。同样,他们抓住了电商这个契机,利用数字广告和SEO来打开“宅男”市场。抓住宅男不爱逛街的特点,以他们熟悉的网购形式来吸引年轻男性直接在官网下单。

直销品牌营销的未来

在未来,社交媒体仍然会成为营销过程中的重要渠道。根据数据统计,Facebook和Instagram广告仍然会成为品牌投入的主要方面。不仅如此,这些平台会帮助品牌得到飞速的发展和人气的积累。然而,随着越来越多的品牌加入社媒运营的混战,之后在渠道购买和人气积累上每个品牌面临的困难将会越来越大。

除此之外,日新月异的科技也在不断的增强电商购物的体验感。不论是中小型企业还是大型企业,他们所使用的营销工具都在不断增加,以提高营销效率。如果你也考虑在海外进行品牌直销,欢迎和可美亚的客服来聊聊,我们拥有丰富的海外数字营销经验,可以帮助你搭建匹配的多渠道营销模式哦!

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2019年Z世代消费洞察报告:揭秘年轻消费者的社交新姿势

By | 外媒曝光
现如今,全世界都在关注Z世代。无论是从营销还是从商业意义的角度来看,这群出生于1995年至2010年的年轻人,正在逐渐变得不可忽视。

随着经济的发展,他们有更多的机会可以认识全球范围内更好的品牌。而且移动互联网的出现让他们可以和智能移动端得以保持亲密的接触。但另一方面,Z世代也拥有着和自己上一辈同样的消费习惯。

近期,Zebra IQ发布了“2019年Z世代报告”。今天可美亚小编就以这份报告为基础,向大家详细解读一下Z世代的消费特征。

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什么是Z世代青年?

一般来讲,Z世代是指从1995年到2010年期间出生的孩子。目前,全球Z世代有24亿人,占全球人口的32%,其消费能力达到440亿美元。如果要用四个词来形容他们的话,那应该是:思想开明、行动力强、拥有独立思考的能力、联通能力强。

因为Z世代伴随着智能手机和社交媒体长大,所以他们能够立即识别广告和各种不真实的宣传。Z世代渴望多样性,包括种族、性别、兴趣和其他方面。从宣传效果来看,用户产生的内容,即UGC最能吸引他们的注意,接下来便是微意见领袖、社交媒体网红和名人,他们也会对Z世代青年产生深刻影响。

KOL

Z世代青年热爱什么?

除了Facebook、Twitter和Instagram等,现在越来越多的Z世代青年开始玩转许多新兴的社媒平台。小编这就为大家盘点一下现在深受Z世代喜爱的社媒平台。

Twitch

作为一个游戏直播类平台,Twitch是一个为数以百万计的青少年提供了解、直播和观看游戏的场所。每天大约有1500万的青少年会在Twitch上浏览超过95分钟。每个月都会有超过220万的主播在此进行游戏直播,月收看量可以达到8.95亿次。

twitch

Reddit

Reddit为不同社群的人们提供了一个可以相互交流的论坛。你可以在这里找到任何自己感兴趣的主题和对相同话题展现出超高热情的人们。平台每月的访客可以达到5.42亿人次,活跃人数也能达到3.3亿人次。Reddit共有13.8万个社群和下属的论坛,绝对可以在其中找到自己感兴趣的地方。

reddit

TikTok

这是一个可以上传和观看短视频的APP,也是我们熟悉的抖音的海外版。月活跃用户可以达到2700万人次,其中69%的用户都是13-24岁的年轻人。在这样的平台上发布视频,说不行下一个成为百万博主的人就是你。

tiktok

如何俘获Z世代青年的心?

随着越来越多的Z世代青年成为了消费的主力军,品牌也纷纷针对他们推出了不同的营销策略。以下便是一些成功的品牌Z世代营销案例。

尽管Z世代比80、90后更晚踏进消费市场,但他们通过社交媒体产生的购物意愿,以及在社交媒体中的购物行为却毫不逊色。约三分之一的95后青睐更丰富多样的社交平台,比如直播类、视频类平台。

案例一:SWEETARTS

糖果品牌SWEETARTS针对Z世代青年推出了最新的品牌推广大片。这部名为“BE BOTH”的视频显示了年轻人不同维度的性格特征,从而揭示了现代年轻人对自己流动身份的认识。尽管视频长度仅有15秒,但是大胆的色彩运用和天马行空的线条想象都可以成为俘获年轻人的法宝之一。

sweetarts

案例二:YouTube

正如前文中所提到的,Z世代的青年们对于性别和性取向的事情变得愈加开放。它们更容易理解和接受LGBTQ群体。正因为如此,YouTube会在自己的社媒账号上发布各种LGBTQ群体的图片和故事。这些内容不仅显示了品牌本身的包容性,也进一步拉近了自己和年轻人群体的距离。

youtube

对于广告形式Z世代消费者的反馈也更加敏感,对于传统媒体中品牌硬广的自说自话,“任性”的Z世代并不买账。相反,对于社交媒体上KOL的种草、拔草内容的反馈则更为积极。同时,Z世代在购物过程中也更倾向于向家人、朋友或信任的网友寻求意见,产品评价和社交媒体上的点赞数都会对他们的购买决策起到显著影响,Z世代热衷于在各类社交平台反馈和分享他们的想法,这也是Z世代喜欢“相互种草”的原因。

案例三:Tag Hueur

作为瑞士的名表品牌,Tag Hueur近几年的营销方案开始向年轻的消费者靠拢。在最新一季的品牌宣传上,Tag Hueur不仅将科技和手表的精确度作为主打的重点,更启用了年轻名模和演员Cara Delevingne(本人也是一名Z世代青年),以拉近和年轻人之间的距离

tag tueur

此外,95后消费者也钟爱门店购物,这个比例甚至高于其使用手机和平板购物。他们在门店购物时非常看重数字化体验,会借助多媒体/多渠道,或使用移动设备比较价格,或通过社交媒体和移动设备远程征求朋友家人意见。

案例四:Nike

为了推广自己最新最尖端的跑鞋科技Epic React,Nike推出了一场线上线下互动的营销活动。在线下活动中,消费者可以换上Nike的新款跑鞋,踏上跑步机。这时候,显示屏上就会出现一个和自己长相相同的比特小人。随着消费者的跑动,屏幕上的小人也会像马里奥一样在屏幕上跑动起来。消费者还可以操纵手柄让小人跳起来以躲避进攻。最终小人成功跑到终点的时候,消费者的成就感也是满满啊!

nike

随着Z世代逐步成为全球消费的新兴群体,品牌在了解这些消费者与千禧一代的不同之处及相似之处后,也意味着新的机遇和挑战。对年轻一代的消费者而言,视频和图片比文字更重要,而社交媒体渠道则扮演着更重要的角色。然而,年轻人切换到新渠道的速度很快,所以保持敏捷对品牌而言非常关键。

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以上便是《Z世代青年洞察报告》的全部内容。如果你对95后营销有自己独到的见解,不妨在下方的留言区内和我们交流讨论哦。如果你还有一些关于海外营销方面的问题,不妨和可美亚的客服来聊聊!